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 | Dr. Wiebke Sponagel

Weniger Anwalt kann mehr sein

Artikel Weniger Anwalt kann mehr sein - Kanzleisoftware Advolux Themenblog
Für eine erfolgreiche Mandantenbeziehung sollte die Beziehungsebene gefördert werden.

Das Erstgespräch beim Anwalt. Shake-Hands, eine flapsige Bemerkung zum Parken in der Innenstadt und mit „ich darf vorgehen“ geht es in das Büro. An den Wänden großräumige Kunst, einige Bände Fachliteratur, davor ein massiver Schreibtisch, an dem der Jurist Platz nimmt. Zwei Quadratmeter Nussbaum, die schon mal die Rollen verteilen: Dahinter der „Herr des Verfahrens“, davor der Ratsuchende, ahnungslos, was die Rechtsprechung betrifft, aber voller Erwartungen. Der Mensch hinter dem Schreibtisch eröffnet das Gespräch mit seiner Zusammenfassung des ersten Telefonats. Er geht, wie es so schön heißt, in medias res. Sein Monolog zeigt, was er kann: Argumentieren, überzeugen, Fachchinesisch einstreuen, das Wort als Waffe nutzen, bluffen.

Der Mensch vor dem Schreibtisch nickt und ist beeindruckt von so viel rednerischer Brillanz. Die Botschaft, die bei ihm ankommt, ist deutlich: Hier ist fremdes Territorium, räumlich wie inhaltlich. Die Beziehung zwischen Anwalt und Mandant, wenn sie so oder ähnlich beginnt, hat von vornherein Schlagseite. Hier wird nicht auf Augenhöhe gesprochen, hier gibt es ein oben und ein unten. Keine Frage, der Klient ist unten.

Nochmal auf Anfang. Anwalt und Klient nehmen in einer Sitzgruppe Platz, es gibt nichts räumlich Trennendes. Der Anwalt beginnt mit einer Frage und überlässt es zunächst dem Ratsuchenden, sein Anliegen zu schildern. Er macht etwas fundamental anderes: Er hört erst mal zu, erkennt an, dass der Klient zur Vorgeschichte den höheren Wissensstand hat. Erst dann kommentiert er, fasst zusammen und fragt nach. Vor allen Dingen fragt er nach dem Ziel des Klienten. Ist dieses Ziel wirklich erreichbar, und wenn ja, wie?

Ein Unterschied wie Tag und Nacht. In der ersten Situation macht sich der Anwalt zum Boss, zieht alle Register des Eindrucksmanagements, kontrolliert die Rollen- und Gesprächsgestaltung. Anders dagegen die zweite Situation – hier wird partnerschaftlich miteinander gesprochen. Was entsteht, ist ein Dialog, mit ungefähr gleichen Redezeiten für beide Seiten.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, wie oft das anwaltliche Erstgespräch wohl nach dem zweiten Modell abläuft. Tippen wir mal: Ziemlich selten. Situation zwei ist nämlich gar kein Beispiel für ein anwaltliches, sondern für ein Erstgespräch im Coaching. Nach Untersuchungen der Sprachwissenschaftlerin Ina Pick verlaufen die meisten persönlichen Erstkontakte beim Anwalt wie zuerst geschildert – der künftige Mandant hat maximal sieben Minuten, um sein Problem darzustellen. Den Rest der Redezeit beansprucht der Anwalt. Womit wir beim Thema dieses Artikels sind: Die Konzentration auf‘s Wesentliche – ich meine, weniger anwaltliches Eindrucksmanagement an dieser Stelle ist mehr. Denn worauf kommt es in diesem frühen Stadium der Mandatsanbahnung an? Auf die Stellung der kommunikativen Weichen für das weitere Vorgehen. Auf die Entscheidung, will man diesen Mandanten und wie kriegt man ihn – mit Dominanz oder mit partnerschaftlichem Umgang?

Zugegeben: Dafür, im Kundenkontakt auf den klassischen Juristen-Habitus zu verzichten, spricht aus Sicht des Anwalts auf den ersten Blick wenig. Wer diesen Beruf wählt, tut das aus unterschiedlichen Motiven. Eines davon ist eine Vorliebe für Distanz. Die Insignien der Juristerei sind verbunden mit Respekt und Abstand. Ein Distanzmensch braucht die Fassade tradierter Rollen- und Verhaltensmodelle, sie geben ihm Halt und Übersichtlichkeit, wo er sonst unsicher ist und vielleicht sogar versagt: in der alltäglichen Beziehungsgestaltung.

Von einem solchen Menschen nun zu fordern, anfangs weniger den Juristen und mehr den anwaltlichen Berater zu geben, ist so gesehen eine Herausforderung. Wenn ich Anwälte coache, kommt an dieser Stelle meist der folgende Einwand:

„Aber der Klient erwartet doch das ganze Theater, er will doch beeindruckt werden!“

Natürlich erwartet der Klient rhetorische Souveränität von seinem Rechtsbeistand. Aber damit kann der auch einen Moment später noch glänzen. Und überhaupt, woher weiß der Anwalt, was der Mandant erwartet? Hat er danach gefragt?

Es soll im Reich der Jura-Anekdoten ja mal einen Advokaten gegeben haben, der sich erfolgreich wähnte, als er seinem Mandanten den Knastaufenthalt ersparte und lediglich eine Geldstrafe fällig wurde. Der Mandant aber war pleite und wäre lieber in den Bau gegangen – seine Erwartungen waren andere. Eigentlich ein alter Hut für jeden, der schon mal mit dem Harvard Verhandlungskonzept zu tun hatte: Die Orange, die nicht geteilt wird, sondern getrennt nach Schale und Fruchtfleisch weiter gegeben wird – entsprechend den Nutzungsabsichten der Beteiligten.

Worauf also kommt es an in diesem sensiblen ersten Stadium des Beziehungsaufbaus zwischen Anwalt und möglichem Mandanten?

Erstens darum, zu verstehen: Was will der mögliche Klient vom Anwalt, welche Vorkenntnisse und Erfahrungen mit der Juristerei hat er, wo ist Erklärungsbedarf, wo nicht? Will er siegen, will er einen Vergleich, hat er besondere Vorstellungen zur Vorgehensweise oder sonstige Erwartungen, die bei der Mandatsvergabe andernfalls unerwähnt blieben? Kann und will der Anwalt das liefern? Also: Die Klärung der beiderseitigen Erwartungen und Ziele. In diesem Stadium gilt für den Gastgeber: zuhören! Verständnisfragen stellen und wieder zuhören! Der Klient und seine Sicht der Dinge haben Vorrang.

Zweitens geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Vertrauen ist ein Gefühl, keine messbare Einheit. Es findet auf der Beziehungsebene statt, nicht auf der Sachebene. Dieses Gefühl beruht nur zum Teil darauf, dass fachliche Kompetenz vom potentiellen Kunden wahrgenommen wird. Ebenso wichtig ist, dass der Kunde merkt, er wird verstanden und akzeptiert. Das bedeutet, er fühlt sich nicht als Fremdkörper, sondern als Gesprächspartner auf Augenhöhe. Vertrauen braucht Zeit. Im Klartext: Der mögliche Klient hat mehr als sieben Minuten, um sein Anliegen zu schildern. Er hat Zeit für seine Selbstdarstellung, für die Einwände, die er sieht, für seine offenen Fragen.

Womit wir bei dem Klassiker wären: Zeit ist Geld. Das dürfte beiden Seiten klar sein. Deshalb ist es ratsam, genau diese Frage ebenfalls von vornherein zu klären: Wie wollen wir gemeinsam dieses Gespräch gestalten vor dem Hintergrund, dass wir knapp 45 Minuten dafür haben? Ist der mögliche Klient damit einverstanden, dass wir die Zeit grob in die folgenden Tortenstücke einteilen: Darstellung des Klienten, Rückfragen des Anwalts, Informationen zu den Rahmenbedingungen (Honorar!) und erste Vorschläge zur Herangehensweise. Diese einfache Frage nimmt den Klienten als verantwortungsvollen Gestalter mit ins Boot.

Und ja – exakt hier scheiden sich die Geister. Will der Mandant denn überhaupt mitverantwortlich sein? Kommt er nicht zum Anwalt, um im psychologischen Sinn Verantwortung loszuwerden? Niemand wird das je erfahren, wenn es nicht in irgendeiner Form angesprochen wird. Und noch ein wunder Punkt: das Honorar. Mancher Anwalt verliert hier die Lust oder die Souveränität oder beides und macht diese Frage zur Nebensache, die der Klient eher im Vorzimmer zu klären hätte. Man will sich nicht als Dienstleister sehen, der den Handel Dienst gegen Geldzahlung eingeht oder, schlimmer noch, von der Zahlung der Klienten abhängt.

Dabei ist das eine zentrale und vollkommen berechtigte Frage: Was genau bekomme ich für mein Geld? Was kostet die Korrespondenz mit der Gegenseite, was die Telefonate bei Rückfragen? Kann in irgendeiner Form eine Kostenkontrolle eingebaut werden? Dem Anwalt muss klar sein, dass der Klient mit dem Mandat eine Investition in die Zukunft tätigt. Ob diese Investition sich lohnt, hängt von vielen Faktoren ab, macht es aber zu einem Muss, offen über sie zu sprechen. Die Aufklärung darüber zeigt die Achtung des Anwalts gegenüber den Belangen des Mandanten. Aber auch für dessen Wahrnehmung des Wertes anwaltlicher Arbeit ist Deutlichkeit und Klarheit an dieser Stelle ein Gewinn. Der unkundige Klient weiß nämlich nicht, wie viel Recherche, Schreibtischarbeit und sonstiges Kleinklein „unsichtbar“ hinter den Kulissen mit seinem Auftrag verbunden sind.
Um es kurz zu machen: Der Erfolg eines Anwalts zeigt sich zuallererst in der Beziehungsgestaltung mit dem Mandanten, dann erst bei Gericht. Dazu braucht er weniger juristische als beraterische Kompetenzen: die Fähigkeit, die Perspektive des Klienten zu sehen, zuzuhören, ohne zu viele Fachbegriffe den richtigen Ton zu treffen und den Wert der eigenen Arbeit zu vermitteln. Weniger Anwalt ist zu diesem Zeitpunkt deutlich mehr.

P.S. Wenn ich „Anwalt“ schreibe, meine ich ausdrücklich auch die Frauen in diesem Job.

Anwälte sprechen ungern über das Honorar:

http://www.lto.de/recht/job-karriere/j/kanzleimarketing-honorar-verhandlung-mandanten/

Anliegensformulierung im anwaltlichen Erstgespräch:

http://www.gespraechsforschung-ozs.de/heft2010/ag-pick.pdf

Dr. Wiebke Sponagel
Dr. Wiebke Sponagel ist systemischer Business-Coach in Frankfurt/Main, Dozentin und Gutachterin an der LEUPHANA Professional School in Lüneburg und Autorin verschiedener Bücher über selbstbestimmtes Arbeiten.

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